Российский хоккейный бренд делает хоккей доступным.
Хоккей с каждым годом становится более дорогим и элитным видом спорта. Мировой рынок сильно монополизирован, а пандемия в корне изменила привычную систему поставок. Однако любая экономическая ситуация порождает новые возможности для бизнеса и открывает новые ниши. О специфике производства хоккейного обмундирования нашему журналу сегодня рассказывает основатель и владелец компании Mad Guy Павел Петров.
Sport Build: Как появился бренд Mad Guy?
Павел Петров: Все началось с того, что мой бизнес-партнер по теннисному бизнесу осуществил свою давнюю мечту и начал играть в хоккей. Но поскольку для игры неоходимо большое количество людей, он стал приглашать всех своих друзей присоединиться к нему. И так я начал постигать непростые секреты хоккейного мастерства. Я начал тренироваться, но у меня не было особых успехов в связи с тем, что это – реально очень сложный технический вид спорта. Только первый раз одеть всю амуницию заняло у меня более 20 минут. Но зато я заценил, сколько всяких мелких штучек используют хоккеисты, и возникла мысль: а почему бы не заняться бизнесом по продаже хоккейной экипировки? Поскольку на тот момент уже был накоплен большой опыт работы в оптовом спортивном бизнесе, это оказалось легче, чем я думал. И через некоторое время был придуман собственный бренд, с которым мы и стараемся покорять российский хоккейный рынок. Название придумала моя жена, за что ей большое спасибо.
SB: В чем отличительная особенность бренда Mad Guy?
ПП: Когда я стал изучать хоккейный рынок образца 2009 года, я понял, что все новые компании, заходящие на рынок, пытаются сделать топовую дорогую клюшку и перчатки. И, как правило, через некоторое время их поджидала неудача. Это связано с тем, что лидеры рынка имеют более низкую себестоимость за счет большого объема выпускаемой продукции, и их предложение всегда выгоднее, чем у нового бренда. С другой стороны, хоккеисты используют большое количество различных аксессуаров, которые стоят дешево, и зачастую ведущие бренды обращают на них мало внимания. Вот сюда мы и решили направить наши основные усилия – мы решили стать ведущей аксессуарной компанией на рынке России, и я думаю, нам это удалось сделать.
SB: Где можно приобрести Вашу продукцию в России?
ПП: А практически везде! Наша клиентская база является особенной гордостью нашей компании, так как сейчас мы представлены практически во всех специализированных хоккейных магазинах России, Белоруси и Казахстана. Наша продукция представлена у лидеров российского спортивного рынка сетях «Спортмастер» и «Декатлон» а также в специализированной сети хоккейных магазинов «СпортДепо». Покупатель может приобрести наш товар на маркетплейсах Wildberries.ru и Ozone.ru. Если вы не нашли что-то из нашей продукции в своем городе, то у нас есть собственный интернет-магазин madguy.ru, где покупатель на выгодных условиях может приобрести любой товар – причем, на некоторую продукцию действует бесплатная доставка по России.
SB: Павел Евгеньевич, какими причинами можно объяснить продолжающееся «удорожание» хоккея как вида спорта?
ПП: Когда я начинал играть в хоккей в 2009 году, все хоккейное обмундирование обошлось мне в 35 000 рублей. Это и сумка, и щитки, и шлем. Сегодня за 35 000 можно купить лишь клюшку и налокотники. Все крупнейшие бренды стараются сделать рекомендуемую розничную цену одинаково высокой. В Америке обмундирование на 20% дешевле за счет того, что это рынок №1 в мире, который характеризуют большие продажи и меньшие наценки. Но в целом американские и канадские цены от российских не слишком сильно отличаются. В любом случае всё привозится из Китая или Мексики, а потом распространяется по всему миру. На российском рынке тоже есть свои производители – в Татарстане, Нижнем Новгороде, Чебоксарах. Но они, как правило, форму делают по технологиям 15-летней давности, и она рассчитана на самый начальный уровень игроков. Большие мировые бренды – Bauer и CCM – сегодня активно используют полиуретан. А для этого необходимы большие объемы производства, т.к. одна пресс-форма защиты может стоить до $10 000 на один размер. А всего их 12, начиная с детских. И если нам надо изготовить 4 комплекта на всю модельную линейку, то это получится очень дорого. Изготавливать по новым технологиям могут себе позволить только большие бренды с дистрибуцией по всему миру.
SB: Что вы можете сказать про фабрику по производству клюшек «Заряд»?
ПП: В целом, они конечно, молодцы, что создали проект такого уровня. Но здесь существует большая проблема. Во всем мире хоккейные клюшки выпускаются на больших фабриках графитовых изделий, на которых помимо хоккейных клюшек делаются теннисные ракетки, бейсбольные биты, рамы для велосипедов и многие другие изделия. Как правило, фабрика графитовых изделий полного цикла это большое 4-этажное здание: на первом этаже раскладывают материал, на втором – запекают графит в печах и он принимает форму клюшки, на третьем этаже расположен лакокрасочный цех, а на четвертом – на поверхность наклеивают наклейки, покрывают специальным лаком и упаковывают клюшки. Для достижения рентабельности такая фабрика должна выпускать от 100 000 изделий в год. По моим ощущениям, бренд «Заряд» продает примерно 30 000 клюшек в год. Насколько я знаю, фабрика помимо частных инвестиций Зарипова, получает государственные дотации, и у них есть серьезная коллаборация с Росатомом. Мое мнение, что без поддержки извне этому проекту придется трудновато. Есть большая разница между хоккейным брендом и заводом по производству изделий из графита. У ребят это объединено в единое целое. Время покажет, что из этого получится.
SB: А шайбы для НХЛ и КХЛ по-прежнему делают в Словакии?
ПП: Да, лучшие шайбы делают в Чехии и Словакии. Как и в случае с хоккейной лентой, в вулканизированную смесь добавляют натуральный каучук. За счет этого шайба становится эластичной, не пачкает борта и не «дубеет» на морозе. В России шайбы начали производить в Набережных Челнах, и мы их тоже закупаем. По своим техническим характеристикам они немного уступают чешским и словацким, но с учетом валютного курса это – вполне приемлемый вариант. К слову, самый популярный хоккейный товар – это хоккейная лента, которая наматывается на клюшку. Такую ленту делают всего три концерна в мире, а сама намоточная машина для производства ленты стоит $4 млн. При этом эти заводы производят комплектующие для авиастроения и автомобильной промышленности, но есть небольшие подразделения, которые занимаются хоккейной лентой. Мы закупаем ленту у нескольких производителей.
SB: Какие производства Вам удалось локализовать в России?
ПП: На основании проведенного ABC-анализа топ-20 товаров для хоккея мы локализовали в России производство белья, сумок, аксессуаров и всего того, что можно сшить. Мы не планируем выпускать хоккейную ленту, шайбы и клюшки. Что касается пластиковых товаров, то с пластиком в России большая проблема – очень плохой гранулят, который в итоге приходится импортировать из Китая и Тайваня. Поэтому мы и производим почти все изделия из пластика на Тайване. Отдельно гранулят не имеет экономического смысла импортировать – один контейнер стоит $20 000, а фрахт –
$15 000. У нас в ассортименте SKU около 1 200 позиций. Мы продаем практически всё, что придумано на хоккейном рынке аксессуаров. Фактически, мы делаем реплику брендовых продуктов, но в 1,5 раза дешевле, делая хоккей доступным. Покупатель получает привычное качество по приемлемой цене. В наших планах – расширение производства защиты начального уровня – для любителей, детей. Когда человек еще не решил, будет ли он заниматься хоккеем, он покупает нашу недорогую защиту. Таким образом, мы обеспечиваем недорогой вход в хоккей. Если купить обычный комплект защиты начального уровня, то он обойдется в 100 000 рублей, а все обмундирование – в 200 или даже 300 000. Например, хоккейная сумка Bauer стоит 18 000 рублей, шлем – 42 000, коньки – 70 000, средние модели клюшек – от 15 000 рублей. Я уже не говорю о вратарях – там ценник стартует с полумиллиона. Хоккей стал очень дорогим. В США и Канаде его популярность пошла на спад – родители забирают детей из спортшкол. В России – наоборот, популярность хоккея растет, и при этом резко вырос рынок обмундирования б/у. В стране открываются новые катки, арены, не будем забывать и о госзакупках на тендерной основе. В некоторых регионах (например, в Татарстане) хоккей активно спонсируют и выдают инвентарь детям. Каждый год Bauer «со товарищи» увеличивают цены на 30-40%. Мы же за счет локализации производства можем держать цены на стабильном уровне при минимальном росте, необходимом для сохранения рентабельности. У нас два офиса: в Санкт-Петербурге и Москве, склад и производство нательного белья – тоже в Питере, а сумки мы шьем в Пензе.
SB: Как повлияла на Ваше производство пандемия?
ПП: 2020 год мы не учитываем – был локдаун, и хорошо, что мы вообще выжили. А в 2021 году по сравнению с «доковидным» 2019-м наши продажи выросли на 20%. Это произошло частично из-за увеличения цен, но главным образом – за счет роста производства. Часть клиентов с рынка ушла, но кто-то наоборот – увеличил объемы. В целом, кризис обычно вышибает с рынка все «дутые» проекты. Для удачного прохождения кризиса нужно в него хорошо зайти, с хорошими показателями. Если заходить с огромной кредитной нагрузкой и пустым складом, то твой проект попросту умрет. Мы же планируем расширяться – именно поэтому мы и открыли офис в Праге. Я уверен в том, что если наша стратегия сработала в России, то она также должна сработать в Европе и Америке. По причине пандемии многие процессы продвигаются медленнее, чем обычно, но мы хотим выйти на международные рынки – у нас даже сотрудники работают за границей, нашу продукцию начали закупать местные магазины. Если не развиваться, то тебя очень быстро «съедят» конкуренты и займут твою нишу. В бизнесе вообще нельзя стоять на месте – всегда должно быть какое-то движение вперед. Где-то производственные процессы нужно оптимизировать, где-то расширить ассортиментную линейку. В Европе мы стараемся продавать именно товары, которые производим в России, т.к. китайские товары туда и без нас завозят местные компании. Около 80% наших товаров, которые продаются в Европе, это «Made in Russia». Конечно, в Европе люди гораздо более консервативны, чем здесь. Скорость принятия решений российских бизнесменов в пять раз выше! Там же люди живут в другом формате. Если у нас сделать выгодное предложение – это сразу обеспечит 10 заказов. А там люди просто не отреагируют на это никак: будут долго думать и в итоге ничего не решат. Если весь российский бизнес переместить в Европу, то он всю ее завоюет – и довольно быстро.
У нас люди реально работают до седьмого пота, а там все «на расслабоне» – приходят в офис, долго пьют чай, кофе, потом – обед, и по домам. Другая философия бизнеса.
Mad Guy (сумашедший парень) – хоккейный бренд, зарегистрированный в 2011 году в Канаде, Европе и России. Выпуск продукции под этим брендом стартовал так же в 2011 году. Основной профиль деятельности компании – производство хоккейной формы и аксессуаров для спорта.
+7 981 896 57 28
