Меня зовут Полина Железнова. Две недели назад я устроилась на работу в «Прайм Прайд», помощником в PR-отдел.
И я ничего не знала про ратраки. Вообще.
Слово «вельвет» у меня всегда ассоциировалось только со штанами моего деда, а «фреза» звучало просто набором букв.
Но сейчас всё изменилось.
Пока я входила в курс дел, от журнала «Ski Industry» прилетело задание высказаться по поводу актуальной повестки в мире ратраков: про утилизационный сбор, про белорусский ратрак и вообще.
И нет человека, способного ответить на все вопросы полнее и лучше, чем моя новая коллега Женя Седых. Потому что она в этом бизнесе уже восемь лет, она самый крутой продавец ратраков в этой стране, она разбирается и в экономике этого рынка, и отлично подкована в технической части.
Я задала ей пару вопросов, и вот, что из этого получилось.
Полина Железнова,
PR-менеджер Прайм Прайд
Глава 1. Про белорусский ратрак.
Нельзя просто взять и сделать большой и сложный продукт, в котором у тебя нет опыта. Конечно, если твоё имя не Илон. А имя Илон – оно же не белорусское. Да, можно подсмотреть, можно скопировать, можно украсть какие-то решения и идеи. Но невозможно обойти эволюцию. А у любого продукта, – особенно большого и сложного, – есть эволюция. Это про то, что те же немцы развивают уже более полувека, – весь их опыт, нюансы, технологии. Запросы рынка постоянно меняются, и ответы на эти запросы от производителя должны быть быстрыми и точными.
Опять же, построили в Белоруссии свой ратрак, за основу взяли «Пистен». Какой «Пистен»? – тот, который был новым десять лет назад! Всё скопировали, собрали: ну, вроде ездит. Снег толкает, фрезерует, в горку поднимается. И, вроде, всё окей. Но пока они копировали старый «Пистен», немцы уже придумали и собрали два новых. С учётом выявленных ошибок и несовершенств старого, с учётом новых запросов рынка. И в итоге, то, что белорусы продают нам как новый ратрак – это на самом деле копия уже старого ратрака. Потому что нельзя обмануть эволюцию. Можно украсть узлы и детали, какие-то решения, но нельзя украсть опыт, нельзя украсть идею.
Нужно пройти свой путь, набить свои собственные шишки. А рынок ратраков очень узкий. Вряд ли у вас сможет возникнуть такой спрос на вашу технику, который позволит вам заниматься разбором ошибок, исследованиями и инновациями. Вы так и будете плестись в хвосте. Опять же, когда у вас в стране авторитаризм и отсутствуют нормальные экономические отношения, отсутствует частный сектор, нет выхода на новые рынки, нет возможностей для получения инвестиций извне – ну, нет места чуду в этой бизнес-модели. Не получится прорыва, не получится инновационного продукта. От осинки не родятся апельсинки.
Глава 2. Про утилизационный сбор
Каждый год мы продаём примерно 30 машин. И примерно 30% из них бэушных. На бэушку такой спрос, потому что у нас в России такая экономика. У нас владение своим горнолыжным комплексом – это часто либо хобби, либо управление государственным активом. Редко, когда в России ГЛК это бизнес. В Америке и Европе, в Японии, кстати, это бизнес. Туда идут инвестиции, потому что это бизнес понятный для инвесторов. Есть развитие этой отрасли. А у нас это или наследие спортивных школ, на обломках которых что-то строится, или, как я уже говорила, хобби богатых людей. Есть, например, огромная проблема с переводом земель в частную собственность. Ты разве будешь вкладывать в то, что тебе вроде как принадлежит, но при этом не до конца? Ты будешь выстраивать экономику развития на десятилетия вперёд, когда у тебя нет ясных и понятных правил?
Зачем покупать новую машину за десятки миллионов, когда твой горизонт планирования в перспективе 3, ну, или максимум 5-7 лет? И когда твоя экономика не позволяет закрывать лизинговые платежи за новую машину.
Сейчас, после ввода нового утилизационного сбора, цена нового ратрака уравнивается с ценой трёх-пятилетнего. Кто от этого выиграет? Мы точно выиграем. Мы совершенно точно сможем продавать больше новых машин. А кто проиграет? Те горнолыжки, кто как не мог купить технику за 30 миллионов рублей, так и не сможет. С введением сбора не предлагается никакой дополнительной альтернативы. Ни каких-то льгот для этого бизнеса, ни грантов на его развитие, ни уменьшения налоговой нагрузки. То, что они предлагают в качестве альтернативы – челябинский ратрак, – ну об этом не то, что смешно, а даже как-то неловко говорить. Это та же история, что и у белорусов, но белорусы хотя бы с выбором донора угадали. А тут…
Глава 3. Про заказчиков и экономику выбора
В последнее время стало проще. Наверное, будет неправильно сказать, что наши клиенты поумнели – ведь тогда получится, что когда-то они были глупыми, а это неправильно ни с точки зрения фактов, ни с морально-этической стороны (смеётся). Но факт, что стали считать. Подход к выбору техники становится всё менее эмоциональным и всё более рациональным. Люди понимают, что стоимость покупки и стоимость владения – это разные вещи. Ну, вот пример: ты покупаешь что-то за сто, каждый год тратишь десять, через пять лет продаёшь это что-то за пятьдесят. Пусть очень упрощённая, но понятная экономика, да? Или ты что-то покупаешь за двести, каждый год тратишь семь, через пять лет продаёшь за сто восемьдесят. Понятно же, что второй вариант намного более выгодный. Да, очень утрированный пример, но именно так и обстоят дела с ратраками. Клиенты всё чаще стали анализировать экономику владения, а не приобретения. И поэтому мы продаём 25 новых машин в год, а конкуренты 3.
Почему так происходит? Самое основное – это продукт. Немцы действительно делают очень хороший продукт. Технические решения, инновации, постоянная работа над ошибками, внимание к мелочам – потребитель это видит и чувствует. Поэтому и спрос такой. Ты же не трактор покупаешь, а инструмент для бизнеса. Поэтому надёжность и уверенность – вот то, что создаёт добавочную стоимость продукта. И высокая ликвидность на вторичном рынке.
Знаешь, нам вообще выгодно, чтобы наши клиенты были богатыми, чтобы у них было всё хорошо, а с каждым годом становилось ещё лучше. Наше предприятие не существует в вакууме, мы часть горнолыжной индустрии нашей страны. И одним из приоритетов нашей компании – и, пожалуй, главным сейчас, – является содействие в развитии этой самой горнолыжной индустрии, участие во всех внутренних процессах.
Мы же не только продаём и чиним ратраки. Мы последние три года, например, плотно занимаемся проведением обучающих мероприятий. И для ратракистов, и для механиков. К большинству клиентов уже пришло понимание, что нельзя за руль машины стоимостью под 50 миллионов посадить бывшего бульдозериста, готового работать за оклад в 20 тысяч рублей. Потому что цена ошибки этого человека будет измеряться сотнями тысяч рублей. Люди понимают, что хороший ратракист, – правильно обученный и с опытом, – экономит деньги: работа делается за меньшее количество времени, риски аварий и поломок минимальны, потому что техника в надёжных руках, человек любит и ценит свою профессию, ко всему относится ответственно.
Сейчас уже наблюдаются процессы трудовой миграции ратракистов, и это очень здорово! Владельцы и управляющие ГЛК «охотятся» за яркими талантливыми специалистами и делают им интересные предложения. Люди переезжают жить и работать в другие регионы, это подстёгивает спрос на развитие в профессии, на постоянное совершенствование и рост. И мы гордимся, что в этом есть и наша заслуга, потому что мы последние три года активно форсим этот процесс. Нам, например, уже часто звонят клиенты и просят оценить того или иного человека, его профессиональный уровень. Руководители ГЛК отправляют своих сотрудников к нам на обучение – и не только ратракистов, но и специалистов по сервису, технических директоров даже. И сами ратракисты понимают ценность нашего обучения – человек, прошедший три уровня подготовки ProAcademy, легче найдёт работу и сможет рассчитывать на значительно лучшие условия по деньгам. И люди вкладываются в себя, в своё развитие, или в своих сотрудников. Руководители потихоньку начинают понимать, что затраты на обучение людей ничтожно малы с профитами, с минимизацией рисков того, что в силу некомпетентности оператора «что-то пойдёт не так», а экономический эффект от грамотного спеца – если напрямую сравнивать затраты на обучение и профит – я думаю, что на уровне с экспортом ******* <запрещённого вещества из Южной Америки – SI>, – эти вложения многократно окупаются уже за первые недели сезона, это уже сто раз проверенный и подтверждённый факт. На каждый вложенный в обучение рубль ты получаешь экономию в тысячу мгновенно, уже в самом начале сезона.
Всё больше заказчиков начинают понимать эту простую экономику. Круто! Знаешь, у меня вообще в жизни есть две слабости: про первую я не скажу, а вторая – люблю умных людей. И с каждым годом их вокруг меня становится всё больше. И это приятно.
Видеоверсию беседы можно посмотреть на официальном ютуб-канале Prime Pride и на сайте www.s-a-r.ru
